Verkauf
Dachte übrigens auch eine Immobilienmaklerin.
Ein Haus zu verkaufen klingt erst einmal einfach.
Fotos machen, Anzeige schalten, Besichtigungen durchführen, verhandeln, Kaufvertrag. Fertig.
Zumindest auf dem Papier.
Besichtigungen: die Realität
Besichtigungen klingen einfach. In der Realität sind sie oft aufwendiger, als man denkt.
Skizzen mit KI erstellt
Besichtigungen werden erstaunlich schnell unterschätzt.
Ein Termin klingt erst einmal nach: Tür öffnen, Haus zeigen, Fragen beantworten. In Wirklichkeit heißt es jedes Mal: vorbereiten, aufräumen, Zeit freihalten, Interessenten empfangen, dieselben Fragen beantworten, und anschließend häufig noch gar nicht wissen, ob echtes Interesse besteht.
Und dabei haben wir noch gar nicht darüber gesprochen, warum Eigentümer bei der Besichtigung ihres eigenen Zuhauses besser gar nicht dabei sein sollten.
Aus eigener Erfahrung
Als wir unser eigenes Haus nach ungefähr 14 Jahren verkaufen wollten, war ich selbstverständlich überzeugt, dass Besichtigungen überhaupt kein Problem werden würden. Schließlich bin ich Immobilienmaklerin.
Wir hatten wochenlang geräumt, vorbereitet, gestagt und wirklich jeden Winkel auf Vordermann gebracht. Ein damaliger freier Mitarbeiter sollte mich bei den Besichtigungen unterstützen.
Er erinnerte mich noch daran, was wir unseren Eigentümern selbst immer sagen: Bei der Besichtigung besser nicht dabei sein.
Meine Antwort war sinngemäß: „Ach papperlapapp. Ich bin Profi. Du bist ja dabei.“
Ungefähr bis zur dritten Besichtigung funktionierte das auch. Dann kamen die Fragen.
Warum ist das so? Warum habt ihr das so gemacht? Warum ist das Bad oben neu und unten nicht?
„Oh Mann. Du bist hier gerade nicht die Maklerin. Das ist dein Haus.“
Mein Kollege merkte es offenbar ebenfalls. Er sah mich an und sagte: „So, Frau Berger. Du gehst jetzt brav mit deinem Kaffee und deinen Zigaretten auf die Terrasse. Du antwortest nur noch, wenn ich dich etwas frage. Den Rest mache ich hier drin alleine.“
Und wissen Sie was? Er hatte recht.
Nicht, weil Eigentümer etwas falsch machen. Sondern weil es einen Unterschied macht, ob jemand über eine Immobilie spricht oder über sein Zuhause.
Ein Interessent muss fragen dürfen, ohne sich dabei Gedanken darüber zu machen, ob eine Frage den Eigentümer verletzt. Er muss sagen dürfen, dass ihm das Bad nicht gefällt. Dass er eine Wand entfernen würde. Dass er den liebevoll angelegten Garten wahrscheinlich komplett verändern möchte.
Und ein Eigentümer sollte das nicht alles hören müssen, und vor allem nicht spontan darauf reagieren müssen.
Wir können dazwischenstehen. Sachlich erklären, wenn etwas erklärt werden muss. Nachfragen, wenn etwas wichtig ist. Und manchmal auch einfach eine Bemerkung im Raum stehen lassen.
Nicht: Was wünsche ich mir? Sondern: Was trägt der Markt, und mit welcher Strategie gehen wir hinein?
Nicht möglichst schönreden. Sondern sichtbar machen, was eine Immobilie besonders macht, und genauso ehrlich mit dem umgehen, was sie nicht ist.
Nicht jeder Interessent passt zu jeder Immobilie. Und nicht jede Frage ist automatisch Kritik.
Spätestens hier hilft es enorm, wenn nicht derjenige verhandeln muss, dessen Zuhause gerade Gegenstand der Verhandlung ist.
Manchmal ist Verkaufen noch etwas anderes.
Ein Haus ist eben nicht nur eine Immobilie. Manchmal ist es das Elternhaus. Manchmal steckt eine Erbschaft dahinter. Eine Trennung. Ein Umzug. Oder einfach ein Lebensabschnitt, der zu Ende geht.
Bei uns müssen Sie nicht schneller sein, als Sie gerade können.
Mehr über Loslassen
Dann schauen wir uns erst einmal gemeinsam an, was bei Ihrer Immobilie sinnvoll ist.
Und wenn wir der Meinung sind, dass Sie uns nicht brauchen, sagen wir Ihnen das auch.
Gabi & Detlev Berger
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